NÉGOCIER ET VENDRE DES PRESTATIONS D’ÉTUDES ET D’INGÉNIERIE Applications au secteur de la construction. OBJECTIFS • Découvrir et analyser le profil, le rôle de l'acheteur, ses missions et ses objectifs.
• Mener une négociation vers des positions gagnant/gagnant en évitant le piège des remises successives.
• Gérer sa relation avec l'acheteur en apprenant à faire face à la pression de celui-ci.
• Créer son argumentaire et affinner son style. PERSONNES CONCERNÉES Chef de projet et chargés d’affaires en relation avec des acheteurs de prestations d’études et d’ingénierie dans les secteurs de la construction et de l’environnement. PÉDAGOGIE Exposés, échanges d’expériences et mises en situation. ANIMATEUR Olivier THELIER, Coach-formateur. | • Communiquer en situation de négociation
• Anticiper le contexte du premier entretien
• Utiliser ses atouts : gestuelle, gestion des espaces, attitudes positives...
• Créer un climat favorable.
• La préparation de la négociation
• Identifier les enjeux pour le client acheteur et pour son entreprise
• Connaître son entreprise pour en présenter l’offre d’études et d’ingénierie globale et ses atouts
• La particularité des prestations d’études et d’ingénierie
• L’importance de la qualité de la relation avec le client
• Connaître ses concurrents et identifier ses différences (valeur ajoutée)
• Déterminer les objectifs à atteindre
• Définir avec ses collaborateurs les limites en termes de négociation
• Préparer une ou plusieurs solutions de repli
• Phase de négociation
La présentation de l’offre de prestations d’études et d’ingénierie
• Identifier son style de négociation
• Présenter et défendre son offre
• Présenter son offre face à un groupe de décideurs
• Traiter les objections les plus courantes
• Savoir dire non
• Savoir conclure en détectant les moments où la négociation n’ira pas plus loin
• Rebondir sur le refus ou les réserves du client
• Phase de conclusion
• Déclencher la prise de décision
• Engager l’acheteur
• Obtenir un accord verbal
• Conclure dans le respect des objectifs en commun
• Fidéliser et pérenniser une relation commerciale
• Mettre en place et utiliser les tableaux de bord de suivi
• Définir avec l’ensemble de ses collaborateurs une stratégie commune
• Relancer et suivre les offres de prestations antérieures |
